원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라
원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라
- 저자
- 다니엘 샤피로, 로저 피셔 지음
- 출판사
- 한국경제신문사 | 2013-05-20 출간
- 카테고리
- 자기계발
- 책소개
- 하버드는 어떻게 설득하고 협상하는가?하버드대학교 설득 협상 강의...
우리는 원하는 것을 얻기 위해 무수히 많은 협상을 한다.
그러나 그 협상이 내가 의도는 대로 흘러가는 경우는 매우 드물다.
왜 우리는 원하는 것을 얻지 못할까?
나는 그 답을 “원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라”에서 찾았다.
“원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라”는 하버드 대학교의 교수이자 하버드대학교 협상연구소 소속인 다니엘 샤피로와 로저 피셔의 합작품이다.
협상의 전문가인 두 사람은 이 책을 쓰는데 5년이라는 시간을 들였다.
그들이 이 책에 얼마나 많은 노력과 애정을 쏟아 부었는지 알 수 있는 대목이다.
협상의 전문가들은 어떻게 협상하고 어떻게 설득하는가?
가장 중요한 것은 바로 감정이다. 우리가 생각을 멈출 수 없듯 감정을 느끼는 것도 멈출 수 없다.
즉 상대가 느끼는 감정을 움직일 수만 있다면 당신은 협상에서의 주도권을 쥐게 되는 것이다.
감정의 종류는 셀 수 없을 만큼 다양하고 또 복합적으로 작용하여 차마 이름을 붙이기 어려운 것들도 있다.
그것이 나의 감정이든 상대의 감정이든 이런 감정을 모두 다스리는 것은 불가능하다.
“원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라”에서는 이러한 모든 감정의 근본이 되는 핵심 관심 5가지를 정의하고,
그것을 어떻게 다루어야 상대에게서 내가 원하는 감정을 이끌어 낼 수 있는지 설명한다.
인정_ 상대의 장점과 어려움을 이해한다는 것을 보여줘라
친밀감_ 공감대를 찾아라
지위_ 당신이 나보다 선배임을 인정합니다
자율성_ 상대에게 지시하지 마라
역할_ ‘우리’는 나와 상대를 뜻하는 ‘우리’다